Natal 2025: o que muda no comportamento do consumidor e como aproveitar

Conhecer as tendências de consumo dos clientes e se preparar com antecedência pode ser o diferencial entre um mês apenas bom e um mês extraordinário. 

Neste artigo, você vai entender o que o mercado está sinalizando para o Natal, como o consumidor se comporta nessa época e quais técnicas aplicar para ajudar o cliente a decidir mais rápido pelo seu produto.

Boa leitura!

O que o mercado está sinalizando para as tendências de compra no Natal

Pesquisas dos últimos anos mostram um movimento importante para o varejo: no Natal, as lojas físicas continuam performando melhor que o e-commerce. A preferência por comprar presencialmente permanece acima dos 70% entre os consumidores, e a expectativa é que esse comportamento se repita neste ano.

Fontes:
– Abecs & Datafolha (2023)
– CNDL & SPC Brasil (2023)
– Fecomércio-AM / IFPEAM (2024–2025)

Os números mostram que, mesmo com o boom das compras online impulsionado pelos grandes marketplaces, que oferecem preços atrativos e a comodidade de receber tudo em casa, o comportamento do consumidor no Natal volta ao tradicional. Ele ainda valoriza a experiência de escolher pessoalmente. E isso faz sentido: o Natal é uma data carregada de emoções, e emoção combina com presença. O cliente quer ver, tocar, testar, sentir o produto e ter a certeza de “é esse”.

Por isso, se destacar no ambiente físico exige mais do que preço. É preciso promover uma experiência completa. Uma loja organizada, acolhedora, sensorial e bem comunicada é sempre mais competitiva. 

O Natal desperta emoções e entender isso é decisivo

A tomada de decisão no Natal passa por sentimentos como alegria, pertencimento, nostalgia e o desejo de surpreender alguém especial. 

E isso aflora até em quem já “tem tudo”. Quem nunca, mesmo com a árvore já montada, não deu aquele pulinho na loja para comprar mais um enfeite? Nem sempre é sobre precisar do produto. Nessa data, o consumidor quer renovar a energia da casa, entrar no clima, reviver tradições, criar novas memórias e até se presentear. 

É exatamente aí que sua loja ganha espaço. Quando você entende essa dinâmica emocional, consegue entregar ao cliente o que ele realmente busca e aumenta suas chances de conversão de uma forma mais assertiva.

O poder dos sentidos na decisão de compra  

Já ouviu falar sobre marketing sensorial? Esse conceito afirma que usar a visão, o olfato, a audição, o tato e até paladar pode criar conexões emocionais entre o cliente e marca. 

Segundo o livro Brand Sense, marcas que investem em estímulos sensoriais tendem a aumentar a intenção de compra. No varejo físico, algumas práticas simples geram impacto imediato e você pode começar a testar e aplicar na sua loja ainda este mês:

• Iluminação que valoriza os produtos;

• Música ambiente e climatização agradável;
  

• Exposição organizada e convidativa.

Mesmo no e-commerce há espaço para o sensorial. Embalagens bonitas, sustentáveis, personalizadas ou perfumadas ajudam a criar encantamento no pós-compra. 

Se tem Natal, tem presente e tem renovação 

O Natal é uma época de compra para os outros, mas também para si. Com o décimo terceiro chegando e o desejo de começar o ano “do jeito certo”, o consumidor aproveita dezembro para: 

• Renovar mobiliário e eletrodomésticos;

• Se presentear;

• Presentear familiares;

• Conhecer e explorar produtos diferentes para começar novos hábitos no próximo ano. 

É nesse cenário que os gatilhos mentais ganham força e ajudam o cliente a tomar a decisão final sobre o seu produto.  
 

Mas o que são gatilhos mentais? 

Gatilhos mentais são estímulos que ativam emoções, memórias e percepções que já existem na mente do consumidor, facilitando a tomada de decisão. No Natal, quando o cliente está mais sensível, nostálgico e motivado a presentear, esses estímulos funcionam ainda melhor, e podem transformar uma simples visita à loja em uma compra certeira. 

Dá uma olhada em alguns tipos de gatilhos mentais que você pode aplicar na sua estratégia esse final de ano:

1 - Recompensa

Esse gatilho ativa o desejo de se presentear. Muitos clientes passam o ano inteiro priorizando outras despesas e deixam de comprar algo para si. Quando chega dezembro, o cenário muda: entram o décimo terceiro, as férias, bônus e, principalmente, o sentimento de “trabalhei o ano todo, eu mereço”.

Para ajudar o cliente a validar essa decisão, use mensagens que reforcem essa sensação de recompensa. Por exemplo: “Presenteie quem importa, inclusive você”, “Você merece isso”. Outra estratégia é incentivar que ele se imagine usando o produto, criando uma conexão emocional imediata e positiva. 

 2 - Escassez

A escassez é um dos gatilhos mentais mais fortes porque ativa no cliente a percepção de que, se ele não agir agora, pode perder uma oportunidade. No Natal esse efeito é ainda maior, já que a data tem prazo definido, a procura aumenta nas últimas semanas e muitos produtos realmente acabam rápido. 

Quando o consumidor percebe que o item desejado pode esgotar ou que a promoção termina em breve, a decisão de compra fica muito mais rápida e natural. 

Você pode aplicar esse gatilho com mensagens claras e verdadeiras, como: 

“Últimos dias da promoção de Natal.” 
“Poucas unidades disponíveis.” 
“Aproveite agora e garanta o seu antes que acabe.” 

A escassez, quando aplicada com responsabilidade, ajuda o cliente a decidir no tempo certo e evita frustrações típicas dessa época. 

3 - Exclusividade

A exclusividade funciona muito bem no Natal porque as pessoas querem se sentir especiais e também fazer com que quem recebe o presente se sinta único e valorizado. O cliente não busca apenas um produto, mas algo que transmita cuidado, personalidade e intenção. Por isso, ativar esse gatilho pode ser o diferencial para vender aquele item especial que foge do básico. 

Quando você comunica que algo é limitado, diferenciado ou disponível apenas para um grupo específico, o consumidor percebe mais valor e sente que está fazendo uma escolha superior. Isso aumenta o desejo, acelera a decisão de compra e reduz comparações com a concorrência. 

Você pode aplicar esse gatilho com mensagens como: 

“Coleção limitada.” 
“Produto especial escolhido pelos nossos clientes para presentear.” 

E também pode usar a exclusividade para criar ofertas segmentadas e fortalecer o relacionamento com o cliente: 

“Condição exclusiva para você nesse Natal.” 

Como preparara sua loja para não perder nenhuma oportunidade 

A preparação da sua loja é fundamental para garantir uma boa performance no fim do ano.  O Natal é altamente visual. Quanto mais imersiva for a experiência, maior será a intenção de compra. Invista em: 

• Criar um ambiente temático e acolhedor;

• Destacar os produtos mais desejados logo na entrada;

• Mostrar a decoração e as novidades em vídeos nas redes sociais;

•  Contratar um locutor para divulgar ofertas ao longo do dia, se for aplicável ao seu segmento;

• Utilizar o Kit PDV Especial de Natal da Blu, que é totalmente gratuito. Clique aqui para baixar! 

Mantenha o estoque em dia 

Imagine o cliente decidido a comprar… e você não ter o produto disponível. Esse é um dos maiores pesadelos de qualquer lojista. Como o fim de novembro costuma reduzir os estoques por causa da Black Friday, é essencial se antecipar e garantir que sua loja esteja abastecida para atender à alta demanda de dezembro. 

Dica extra: no Buscador de Fornecedores Blu, você encontra centenas de fornecedores com condições exclusivas e economiza até 13% na reposição do estoque. 

Ofereça um atendimento de excelência 

Não é porque a loja está cheia que o atendimento deve perder qualidade. Em uma época tão intensa e emocional, o atendimento humanizado faz toda a diferença. 

• Treine a equipe para acolher e guiar o cliente;

• Prepare o time emocionalmente para a correria;

• Crie combinados internos para manter o clima leve;

• Estabeleça pausas programadas;

• Ofereça pequenas recompensas para manter a motivação. 

Uma equipe bem treinada vende mais, converte mais e mantém o clima natalino vivo. 

E quando o cliente decidir comprar, nada de barreiras. O pagamento precisa ser rápido, seguro e prático. 

O Perfil Vendedor resolve essa etapa. Cada vendedor acessa um ambiente próprio no celular para realizar cobranças de forma digital, segura e sem depender de maquininhas. Atendimento mais ágil significa mais conversão.

Saiba mais em: Perfil Vendedor: mais autonomia para sua equipe, mais vendas para a sua loja

Dica extra: ofereça brindes, sorteios ou benefícios especiais 

Presentes adicionais geram percepção de valor e incentivam a recompra. Alguns exemplos:

• Cupons;

• Kits exclusivos;

• Descontos progressivos;

• Embalagens temáticas. 

Essas práticas aumentam o ticket médio e fortalece a experiência. 

 E você, já está preparado para vender muito nesse final de ano? 

Vimos que o Natal é uma das melhores oportunidades do varejo, mas ela só se transforma em resultado para quem se prepara. Com consumidores buscando experiências presenciais, decisões cada vez mais emocionais e um mercado mais aquecido, 2025 promete ser um ano de grandes oportunidades. 

Por isso, fortaleça sua presença, coloque em prática as técnicas de vendas apresentadas e conte com a Blu para garantir soluções financeiras de alto impacto que ajudam você a economizar, ganhar eficiência e sair na frente nas vendas neste fim de ano. 

Boas Vendas!